おかげさまでハルリに様々なご相談をいただきますが、特に『WEBで効果を出したい』というお客様が多く、詳しくお話を聞くと、SEO対策などの集客については考えているのですが、プロモーションについてあまり考えてらっしゃらない方が多いように感じます。

WEBで効果を出すためには、もちろん集客も大切ですが、集めたアクセスを成果に結び付けるWEBプロモーションとセットになっていなければ、なかなか効果が上がりません。

ということで今回は、WEBプロモーションについて書きたいと思います。

WEBと現実のビジネスでの消費者行動の違い

お店を選ぶ時の消費者の行動

消費者の行動を考える前に、『お客様視点』を意識していても、日々業務を行っていると、どうしても企業側の視点が入ってしまうこともあると思います。
そのため、純粋に消費者の心理を考えるために、あなたが急に蕎麦が食べたくなったと想定して、説明をいたします。

行きつけのお蕎麦屋さんがなければ、まず移動可能な範囲にどんなお蕎麦屋さんがあるかを調べると思います（下図①リストアップ）
そこからさらにそれぞれのお店の特徴（味や駐車場の有無など）を調査（下図②各店調査）して、最終的にどこのお店にするかを決定（下図③決定）すると思います。

消費者の行動

インターネットを使わないで調べる場合

これをインターネットを使わないで調べる場合、移動可能な範囲内の全てのお蕎麦屋さんをリストアップする（上図①）だけでも大変です。
事務所にいれば電話帳が便利ですが、電話帳を引っ張り出してきて、お蕎麦屋さんのページを探さなくてはなりません。
外出先でしたら、電話帳がある場所を探さなくてはなりませんし、電話帳を使わないのであれば、地域をぐるぐる回らなくてはなりません。
そこからさらに各店の特徴を調べる（上図②）となると、一店一店電話をするか、聞いて回らなくてはならないので、大変な労力ですし、時間も掛かります。
そこまでしていられないので 、①②が十分でなくても、なんとなく見つけたお店の外観や雰囲気などでどこのお店にするか決めるのではないでしょうか（上図③）

インターネットを使って調べる場合

一方インターネットを使って調べる場合、「地域名　そば」で検索するだけで、その地域のお蕎麦屋さんが一覧でずらりと出てきて、リストアップができます（上図①）
そして、その一覧からそれぞれどんなお店なのかホームページを見て（上図②）、自分に一番合ったお店を選びます（上図③）

WEBと現実のビジネスでの消費者行動の違いまとめ

ここで企業側の視点に戻ると、お蕎麦屋さんがあなたの会社で、お蕎麦屋さんを探しているあなたがあなたのお客様です。
以上を踏まえると、WEBと現実のビジネスでは、次の3つの違いがあることがわかります。

  1. WEBではライバルと比較される
  2. WEBでは詳細な情報を得ている
  3. お客様が最終的に選ぶのは一社

1、WEBではライバルと比較される

現実社会では、一店一店回って比較するのは大変ですが、WEBなら簡単に情報を知ることができるため、必ずといっていいほど、ライバルと比較されます。
お蕎麦屋さんに限らず、なにかのお店を探す時、物を買う時など、一つのお店だけでなく、複数のお店のホームページを見た経験があると思います。
WEBでは常にライバルと比べられていると考える必要があります。

2、WEBでは詳細な情報を得ている

もう一つの特徴としては、WEBは一歩も動くことなく、簡単に詳しい情報を知ることができるため、現実のビジネスと比べて、より詳細な情報を得てから意思決定をしていることがわかります。

3、お客様が最終的に選ぶのは一社

そしてなにより重要なのが、多くの場合、お客様が最終的に選ぶのは一社だということです。
お蕎麦屋さんに限らず、なにを食べたいと思って、複数のお店をリストアップしたとしても、最終的に選ぶのは一店舗のみです。

WEBプロモーションはなぜ必要なのか？

このように、WEBでは現実のビジネスよりも、ライバルと比較され、しかも詳細部分まで調べた上で、どこの会社にするかを選びます。
そして、お客様が選ぶ基準は、主にそれぞれの会社のホームページなのです。

先程のお蕎麦屋さんを例にすると、A店・B店・C店があって、C店のホームページが魅力的だったら、あなたはC店を選ぶと思います。
それと同じように、もしあなたの会社ホームページに、たくさんのアクセスがあったとしても、ライバルがあなたの会社のホームページよりも魅力的なものだったら、お客様はライバルを選んでしまいます。
そのため、なかなか効果は上がりません

『自社のホームページを魅力的なものにする』
それがWEBプロモーションなのです。

あとがき

「売れないネットショップは、ただ商品を並べているだけ」「売れない営業は説明しかしていない」という言葉がありますが、WEBプロモーションもただの説明になってしまっては、あなたの会社の良さが伝わりません。
説明も当然必要ですが、良いWEBプロモーションをするためには、そこからさらにお客様に良さを理解していただかなくてはなりません。

『差別化』というのは簡単ですが、実際に効果はもちろん、自社を適切に表す表現、ターゲットに合わせた細かい言い回しや説明のしかた・表現方法などなど、どのように伝えるかを様々な角度で考えると、一朝一夕でできるようなものではありません。
一朝一夕で作ったものは、大抵ライバルと似たようなものになってしまい、お客様は違いがわからず、十分な差別化ができなくなってしまいます。

良いWEBプロモーションをするためには、どうしたら自社独自の良さを伝えられるか考えなくてはなりません。
練れば練るほど、良いWEBプロモーションになっていくので、そのためには時間が必要です。

プロモーションと聞くと、「よくわからない、難しいそう」という印象を受ける方もいらっしゃるかもしれません。
ただでさえ難しそうなのに、WEBプロモーションとなれば、尚更難しそうと思われてしまうかもしれません。
ハルリでは、お客様がどうやってWEBプロモーションしていいかわからなくても、詳しいヒアリングをして、お客様と一緒に良いWEBプロモーションを作っていきますので、ぜひお気軽にご相談ください。